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山工机械成就你我创享未来——我身边的创享者

作者:九州网址  来源:九州网址  时间:2019-10-05 23:51  点击:

  他们或是山工机械设备的机主、机手,或是卡特彼勒员工,或是服务在一线的山工机械代理商。

  他们来自全国各地,拥有不同的生活经历。又因一台设备,成为一个具有共性的群体。

  首先要介绍本篇内容的主人公——秦乐。初识秦乐,是在贵州拓山行服务营销研讨会上。彼时拓山行刚刚成为山工机械代理商。只听这个年轻人兴奋地说:“我们是后来者,必须用服务开拓市场,我们也一直在探索这个,今天一下子听明白了,我们马上干!”

  作为拓山行的服务和零件经理,秦乐拥有着年轻人的激情,同时又有着直面挑战的勇气和决心。但是真要把一个新业务模式做起来,激情和勇气是远远不够的。还要做好规划,先从简单的开始,不断积累经验。当然在这个过程中,作为支持部门的我们也会尽最大的努力提供支持。

  随后一年时间里,我接到过秦乐三次电话:在旅途中、在矿山上、在深夜的酒店里。急促的语速,热烈地讨论给客户的CSA客户服务协议(CSA:Customer Support Agreements,是卡特彼勒代理商与客户达成协议,由代理商为客户提供部分或全部设备管理及服务。CSA为客户提供了更多售后服务选择,是卡特彼勒以客户为服务中心的重要标志。)、成本计算,分享遇到的问题和探讨解决的思路。

  几次电话沟通,让我看到这个年轻服务经理行动的快速、细致和深入一线,心中更是多了些钦佩。通过不断的探索和努力,拓山行也在自己的第一年里成功签下了156个CSA客户服务协议。

  今年春节后,我再次接到秦乐的电线台装载机,全是其他品牌的。我想跟他签个CSA客户服务协议,然后把山工设备卖进去。”

  说走就走,我和秦乐3月份碰面,加入秦乐的奇迹之旅。车行几百里,山区夜间又多雨雾。秦乐一路兴奋地聊着客户,他介绍道:“客户希望引入新的服务商,提高维修反应速度,降低维修成本。前阵子介绍了CSA客户服务协议的想法,客户很感兴趣,有意先做个尝试。我们作为后来者,高品质服务是我们进入市场的关键。”秦乐的策略就是降低价格敏感的保养件价格,获取其他品牌设备的服务试点,进而签署CSA客户服务协议,促进整机品牌转化。

  在次日的会谈中,我仔细聆听观察秦乐和客户的互动。针对培训、设备检查、维修、废油处理、场地整洁、零件储备、质量、返工、工作流程对接、结算一一沟通。客户也都是设备口出身,说起现在使用的其他品牌设备,有一批低配设备缺少倒车警报装置,秦乐立刻给出改装方案。有台车有点故障,还要保养,立马约时间。

  相谈甚欢,秦乐随即邀请客户到分公司进行试驾:“不说了,分公司有好几款不同配置的样机,咱上分公司试试手去。”一行人便在秦乐的带领下驱车去试驾设备,服务场景顷刻间也变得无比轻松。

  返程途中我继续和秦乐交流,当谈及分公司需要提高的能力、场地整洁、设备状态监控和工作流程时,秦乐说:“帮我多培训几个分公司经理吧,都带起来,好多机会呀。”这个年轻人所具备的与时共进、追求卓越的精神又一次打动我。

  4月底,当我问他项目进展时,客户已经提了一台山工机械设备,另外还有一台设备已经交了定金。

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